آموزش مارکتینگ نرم افزار در مترو

اگر حداقل یکبار هم سوار متروی تهران شده باشید، احتمالا دست فروشهای مترو را دیده اید. حدود ۷-۸ ماهی بود که از مترو استفاده نکرده بودم. از طرفی در ۶ ماه گذشته مقدار قابل توجهی از وقت روزانه ام صرف تحقیق و مطالعه و فکر کردم در مورد مارکتینگ محصولات نرم افزاری شده است. به همین دلیل چند روز پیش که سوار مترو شدم فرصت پیدا کردم که نحوه کار دست فروشها مترو را این بار از زاویه ای دیگر ببینم: مارکتینگ.

دست فروش ها خواسته یا ناخواسته در نحوه فروش خود از توصیه های استفاده می کنند که من در این مدت به صورت صریح یا ضمنی در جاهای مختلف خوانده بودم یا فرضیه هایی که با توجه به نمونه های موفق موجود برای خودم ساخته بودم.

در ادامه قصد دارم چند نمونه از این توصیه ها که دست فروشها به کار بسته بودند را بیان کنم.

1- دو بار پیشنهاد بدهید

تقریبا هیچ کدام از دست فروش ها به یک بار رد شدن از کنار شما بسنده نمی کنند. حداقل دوبار تمام واگن ها را در طی ۳-۴ ایستگاه طی می کنند. ۳-۴ ایستگاه حداقل تعداد ایستگاه است که مسافران طی می کنند به این ترتیب آنها به اکثر مسافرها حداقل دوباره پیشنهاد خرید می دهند. دفعه اول با سرعت عبور می کنند در حالی که پیشنهاد خود را می دهند. اما تا شما در مورد اینکه به آن جنس نیاز دارید یا نه، پول کافی دارید و ... فکر کنید، آنها رفته اند. کمی حس پشیمانی در شما شکل می گیرد که کاش زودتر تصمیم می گرفتم. اما چند دقیقه بعد دوباره سر و کله آنها از مسیری که رفته بودند پیدا می شود و این بار برای دچار نشدن به همان حس پشیمانی، احتمال آنکه خرید را انجام دهید بیشتر می شود. اجازه دهید مشتری ها از اینکه از شما خرید نکرده اند پشیمان شوند. حالا دوباره همان پیشنهاد را تکرار کنید. بعد از پیشنهاد اول کسانی خرید می کنند که نیاز دارند. بعد از پیشنهاد دوم کسانی خرید می کنند که نمی خواهند حس بد پشیمانی دوباره به سراغشان بیاید.
(  در مارکتینگ چیزی به اسم The Rule of Seven هست که می گوید برای آنکه مشتری از شما خرید کند باید قبل از آن 7 بار پیشنهاد دهید!)

۲- Call to Action داشته باشید

اگر نمی دانید CTA چیست می توانید در اینجا اطلاعات مختصر و مفیدی برای شروع پیدا کنید. در فروش محصلات نرم افزاری CTA بسیار اهمیت پیدا می کند و تقریبا می توان آن را دروازه ای دانست که کاربر را به درجه ای بالاتر می رساند. این ارتقا درجه به نفع شماست و باید تمام تلاش تان را به کار ببندید تا به کاربر هم ثابت کنید این ارتقا به نفع او نیز هست.

در مورد یک CTA خوب توصیه های فراوانی وجود دارد. اما مهمترین ویژگی این است که باید صریح، شفاف و به راحتی قابل دیدن باشد. همچنین باید قبل از عرضه آن، کاربر را راضی کرده باشید که از آن استفاده کند.

تقریبا تمام دست فروش ها این موارد را رعایت می کردند. ابتدا در مورد چیزی که می فروختند توضیح می دهد و در آخرین جمله صریح و شفاف بیان می کنند اگر کسی علاقه مند است باید چه کار کند. مثلا آخرین جمله یکی از آنها این بود: " هر کسی خواست بگه من تقدیمش کنم ". 

۳- محدودیت زمانی ایجاد کنید

محدودیت زمانی برای به دست آوردن چیزی باعث ایجاد این حس می شود که اگر از فرصت استفاده نکنید بعدا پشیمان می شوید. این حس را می توان با افزودن کمی چاشنی اجتماعی تقویت کرد. مثلا اگر به یک فرد نشان دهید که دوستانش محصول یا کالا را در این بازه تهیه کرده اند و بهتر است او هم از این فرصت استفاده کند. به این ترتیب فرد را مجبور می کنید معیار تصمیم گیری اش را به جای نیاز فعلی به نیاز فعلی + شرایط آینده تعمیم دهد. ابهام ذاتی آینده و افزودن همان چاشنی اجتماعی و ترس عقب افتادن از جمع دوستان می تواند کفه ترازو را به سمت خرید کالا سنگین تر کند. 

یکی از آخرین نمونه های موفق این روش Koding.com بود ( امیدوارم در پستی دیگر در این باره به صورت مفصل تر بنویسم ). هر چند دست فروش های به این گستردگی از این روش استفاده نمی کنند ولی محدودیت زمان حضور شما در مترو و کوتاه بودن حضور آنها در مجاورت شما این محدودیت زمانی را ایجاد میکند.

۴- محصول درست بفروشید

یکی دیگر از مشاهدات جالب این بود که با توجه به خط مترو، کالاهای متفاوتی فروخته می شد! بررسی عادتها، سبک زندگی و نیازهای روزانه مسافران هر خط مترو احتمالا نه با مطالعه و تحقیق، که با سعی و خطا بدست آمده است. اما همین مشاهده نیز این نکته را به ما یادآوری می کنه که چیزی را بفروشید که مشتری ها می خواهند یا مشتری هایی را پیدا کنید که محصول شما را می خواهد.

۵- نشان بدهید مشتری با کالای شما چه کار می تواند انجام دهد

کاربرد و نحوه استفاده از برخی کالاها مثل آدامس و جوراب کاملا مشخص است. اما اگر محصول متفاوتی را می فروشید به مشتری های بلقوه نشان دهید با آن چه کار می توانند انجام دهند. این کار را همه دست فروش هایی که کالاهای متفاوت و جدیدی می فروختن انجام می دادند. همه آنها نشان می دادند که اگر کالای آنها را بخرید چه کاری می توانید با آن انجام دهید. نقل قول مشهوری در مارکتینگ نرم افزاری هست که "محصولات را نفروشید، کاری که مشتری می تواند با آن انجام دهد را بفروشید"

آخرین کلام

این مشاهدات در مترو برای من خیلی هم غافلگیر کننده نبود. یکی از مهمترین درس هایی که در این بازه ۶-۷ ماهه تمرکزم بر روی مارکتینگ نرم افزار آموختم این بود که به طور شگفت انگیزی روشها و اصولی که در ابتدا خاص نرم افزارها به نظر می رسند، قابل استفاده در هر شغل و صنعت دیگری هم هست. همین هم باعث شده است که کم کم یاد بگیرم به جای آنکه این تطابق ها را با مشاهده پیدا کنم، کمی منعطف تر فکر کنم و بتوانم اینگونه تطابق ها را تا حدودی خودم هم ایجاد کنم.

* عکس از اینجا انتخاب شده است.